从贸易到营销的海外战略转型

　　汽车：从2002年到公司，现在已经6年了，这个出口的6年成长是怎样的？您认为这6年是怎样的经历？

　　赵杰：简单来讲，这6年以来，我们现在已经逐步从贸易向营销转型，在2006年之前基本上以贸易为主。就是人家来了我们跟他谈，我们给他们产品，其他的基本上我们关心得比较少。从2007年上半年开始我们逐步派驻人员到国外市场，我们对网点、对服务都有要求。我们希望通过用这种做市场的方法来发展海外市场。

　　从销量来讲我们基本上保持在100%的增长速度。2003年我们是300多台，2004年就已经是3000多台了，这个增长是非常快的。到2005年的时候，就接近6000台了,到2006年的时候已经到一万多台了，到2007年的时候已经接近三万台了。今年我们的目标是五万台，应该可以超出五万台。基本上销量是成倍的增长。

　　汽车：刚开始进入国际市场时，您按照怎样的想法和思路来操持的？

　　赵杰：说实话对于汽车国际市场开拓，对我来讲也是一个新课题。我们一开始就知道第一步总要把这个车卖到国外，当然碰到的问题首先是沟通、结算、运输，这些问题是最基本的问题。宣传怎么做？服务怎么做？备件怎么做？在那里怎么提高客户满意度？这些我们都缺乏经验。我去叙利亚也关心这些，但是我们的话语权不高，我们对它的要求也不高。

　　当车卖到一定程度的时候，就有很多人向我们抱怨了。备件没有了、服务没有人管、车不好要改进了，这些问题都浮出水面。于是我们就开始思考为什么会有这样的问题，原来因为我们只是做纯粹的国际贸易，没有市场营销体系。

　　汽车不同于其他的贸易，比如说鞋帽、服装，卖了以后是一次性交易，没有售后服务或者其他的事情。我们请教了很多的专家，他们告诉我们，通常丰田也好、本田也好，他们开始做也是这样，先是做贸易，后来感觉不对开始做营销，后来感觉不对又开始做研发，最后整个团队都本地化了，他们也就是这样一步步发展的。而且他们转型经历的时间更长。

　　从2006年，如果你要看我们的数字，你就知道了，我们几千台的时候没有个感觉，到一万多台的时候就有这个感觉了。这个作为我们来讲，我们因为更努力一些，或者更敏感一些，所以转型就快，到现在为止我认为还有很多中国的汽车厂出口没有这样的市场敏感度，还处于贸易阶段。

　　其实在海外，哪怕是穷国家，它们的汽车市场都比中国成熟。它的经销商意识、做市场的意识还是很强的。实际上是他们在做市场，而我们还处于贸易这个阶段。现在我们就要把自己转入到怎么管理、怎么跟它共同研究市场应该怎么做。这就是贸易向营销的转变。