新浪汽车商用车系列访谈现场

　　积极扩张销售网络 为用户购车提供金融支持

　　主持人：我们知道奔驰卡车定位在高端市场，这会不会使其销售方式和普通的乘用车、商用车、重卡有所区别，您能不能介绍一下奔驰卡车销售模式呢？

　　王宁：在中国，我们基本上采用两种销售模式，一个是直接销售，由我们自己的销售人员和技术工程师去了解一些特殊客户的需求，再与改装厂进行沟通、进行产品的生产及销售。改装厂通过采购我们的产品，并在我们产品上加装他们的设备，这种情况下我们称之为直接销售，而最终客户是从改装厂购买产品。

　　还有另一个模式我们现在也在积极推动，由于中国经济高速发展，高速公路网络全面铺开，对高速运输的需求越来越高，所以我们也在积极开拓我们的拖头业务，现有的销售网点在中国计有7家3S店，6家特约维修中心。今后我们将继续不断提高网络的覆盖面积，我们已经制定了完备的计划，09年底会增加3S店，另外增加9家特约维修中心，2011年底经销商3S店、特约维修中心数量会达到36家以上。如果按照这个计划，通过我们持续不断的努力，能够为客户更加完善和专业的销售及售后服务网络。

　　媒体：奔驰卡车对经销商选取方面有没有特殊的要求？

　　王宁：在扩建的过程中选择一个合适的伙伴，比如我们的经销商或者特约维修中心。在这个过程中我们所遇到的最大挑战在于经销商的甄选。因为奔驰的品牌及产品很多人都有兴趣进行推广。他们都很愿意把奔驰的品牌加入到其下经营范围内。但我们遇到的主要问题是在管理水平和技术能力方面，特别是技术能力方面，因为它是高端产品，对销售人员的素质要求比较高，不是简单的说你有很好的车，你的价格是多少，他需要对产品和技术具有深刻的了解。

　　第二，就像刚才你提到的问题，我们经销商的销售人员对客户的经营模式要比较了解，如果他不具备这样的能力，他就不能够很好的为客户设计出方案来。这个要求说起来简单，但是确实能够达到这样要求的人员还是比较难找的。售后服务方面就可能更有问题，修理高端产品确实很难，需要对车辆了解非常深入。我们目前发现很多想加入我们特约维修中心的伙伴普遍存在技术能力的问题。

　　媒体：在北京车展上，我们听说奔驰卡车对于用户购车有30%金融支持，也就是说用户可以贷款购车。请问王总，奔驰卡车现在金融贷款购车比例多少？而且贷款购车的支持对销售起多大的作用？

　　王宁：据我所知，目前梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司是中国第一家既能做轿车金融贷款，又能做卡车金融贷款的专业汽车金融公司，我们的客户对汽车金融需求比较高，特别是拖头。尤其是中小型客户，他们的经济实力相对不是很强，所以对金融需求很高，至少有50%以上的客户全部要做贷款。所以汽车金融对卡车的销售具有举足轻重的作用。他根据客户的经营情况设计经营产品，我们的客户受益匪浅。